IoT, 빅 데이터 및 AI 로봇이 부상하고 “로봇의 부상”으로 인한 일자리 감소를 우려하는 사람들이 증가함에 따라 제조업이 또 다른 디지털화 추세인 소셜 세일즈의 선두에 설 것이라고 생각할 수 있습니다.
소셜 세일즈는 많은 산업에서 일시적인 유행에서 표준 판매 전략으로 발전했다. 현재 B2B 구매자의 75%가 구매 결정을 내리기 위해 소셜 미디어를 사용하고 있으며, 소셜 세일즈 리더는 비소셜 파트너보다 할당량을 충족할 가능성이 51% 더 높습니다.
소셜 세일즈란 무엇인가?
소셜 판매는 인지도를 높이는 소셜 미디어 마케팅 이상의 것을 포함한다. 여기에는 소셜 네트워크를 활용하여 올바른 전망을 찾고, 신뢰할 수 있는 관계를 구축하고, 계정의 특정 요구 사항을 조사하고, 온라인과 사용자에게 말하는 내용을 듣는 것이 포함됩니다. 그런 다음 잠재 고객에게 필요할 때와 필요에 따라 매우 개인화된 콘텐츠를 제공합니다. 그것은 그들이 후회하는 결정을 내리게 하는 “정보의 압도”에 시달리는 대신 구매를 앞당길 수 있도록 도와준다.
제조업체가 소셜 세일즈를 채택해야 하는 이유는 무엇입니까?
우리는 소셜 세일즈가 B2B 비즈니스에 얼마나 적합한지에 대해 계속해서 말할 수 있지만, 소셜 세일즈가 특히 제조 조직에 적합한 몇 가지 이유가 있습니다. 그리고 경쟁사보다 먼저 채택하는 기업이 상당한 경쟁 우위를 확보하는 이유도 설명합니다.
앞에서 살펴본 바와 같이, 소셜 세일즈는 구매자들이 “판매”되는 것을 싫어하기 때문에 인기 있는 전략입니다. 그들은 점점 더 그들의 솔루션과 제공자에 대한 온라인 연구를 수행하고 있으며, 소셜 미디어 플랫폼은 중요한 정보원이 되고 있다.
주요 제조 구매자 중 하나인 설계 엔지니어를 고려할 때 더욱 중요합니다. 이들은 일반적으로 분석가로 분류되는데, 이는 다음을 의미한다.
의사 결정을 내릴 때 생각할 시간을 갖습니다.
문제를 해결할 때 신중하고 체계적인 접근 방식 사용
많은 양의 정보를 분석하는 데 익숙함
간단히 말해서, 신뢰할 수 있는 콘텐츠를 소비함으로써 구매 과정을 통해 스스로 서비스를 제공하고자 하는 경향이 대부분의 고객보다 더 큽니다. 구매자가 정보를 찾는 곳과 시간에 관계를 구축하고 유용한 콘텐츠를 제공하는 데 초점을 맞춘 소셜셀링이 제조업에서 점점 중요해지고 있는 이유다.
구매자의 열정 = 더 많은 영업 통찰력
GE Electric의 소셜 미디어 페이지를 보는 것만으로도 그들이 함께 일하는 기술과 솔루션에 대한 제조 및 엔지니어링 청중의 열정이 어떻게 더 높은 참여로 이어질 수 있는지 보여줍니다.
하지만 이는 마케팅 브랜드 인지도로 끝나지 않는다. 그것보다 훨씬 더 깊이 파고든다. 그들은 복잡한 문제를 논의하고 분석하는 LinkedIn(그리고 심지어 Reddit) 그룹에 자주 참여한다.
여러분의 구매자들은 피상적인 소셜 미디어 토론에 만족하지 않습니다. 즉, 여러분은 여러분이 제공하는 제품과 솔루션을 통해 그들이 좋아하는 것과 개선되기를 바라는 것에 대해 훨씬 더 깊은 통찰력을 얻을 수 있습니다.
복잡한 구매 환경에 적합한 소셜 세일즈
B2B 제조업체 영업 사원은 가장 어려운 구매 환경 중 하나를 탐색해야 합니다. 판매 주기가 길고(다른 B2B 산업과 비교해도) 거래 규모가 특히 크고, 구매 프로세스에는 채널 및 유통업체 관계의 복잡한 네트워크가 포함됩니다.
완벽한 고객, 구매층에 있는 고객, 그리고 LinkedIn Sales Navigator와 같은 도구로 영향을 미치는 고객을 식별하는 것이 훨씬 쉽습니다. 또한 특정 부서의 성장이나 신규 주요 채용과 같이 귀사의 제품 또는 서비스에 관심이 있음을 나타내는 판매 유발 요인을 훨씬 쉽게 식별할 수 있습니다.
CSO Insights and Seasm이 실시한 설문조사에 따르면, B2B 전문가들이 꼽은 소셜 세일즈 툴 사용의 주요 이점은 계정 및 연락처 조사 시간 단축(39%)이었다.
경쟁에서 앞서고 싶다면 지금이 경쟁을 수용할 때입니다. 소셜 세일즈 교육 및 지원 측면에서 업계가 여전히 다른 업체에 비해 뒤처져 있지만, 소셜 세일즈 교육 및 지원을 추구하는 제조업체가 증가하고 있습니다.
기술 사양을 협상할 수 없고 더 적합한 제품이나 솔루션을 모색할 기회가 없을 때 RFQ 단계에 도달하기 전에 구매자에게 다가가 영향을 주고 싶지 않은 제조 영업 사원은 누구일까요?
